Содержание

Введение 3

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» 6

1.1 Общая характеристика ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» 6

1.2 Обоснование разработки комплекса мероприятий по увеличению продаж в ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» 21

2. Теоретические аспекты разработки мероприятий по увеличению продаж 24

2.1 Сущность и методика оценки объема продаж 24

2.2 Пути увеличения объема продаж 30

3. Разработка проекта и оценка его эффективности в ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» 34

3.1 Анализ продаж в ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» 34

3.2 Разработка предложений по увеличению объема продаж в ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» 40

3.3 Оценка эффективности приложенного мероприятия и разработка плана внедрения 46

Заключение 49

Список использованных литературных источников 52

Приложения 56

Введение

Возрастающая конкуренция между предприятиями торгующими моторным топливом на автозаправочных станциях потребовала оптимизации осуществляемых ими бизнес-процессов, с целью повышения эффективности управления, максимизации прибыли и снижения затрат. В связи с этим, значимость разработки комплекса мероприятий по увеличению продаж в организациях торгующими моторным топливом на автозаправочных станциях трудно переоценить.

Для разработки комплекса мероприятий по увеличению продаж в организации необходимо учесть ряд факторов и применить соответствующие стратегии, направленные на привлечение новых клиентов и удержание уже имеющихся.

Во-первых, следует провести анализ текущего состояния продаж и оценить эффективность используемых методов. Это поможет определить сильные и слабые стороны организации, выявить проблемные зоны и возможности для улучшения.

Во-вторых, необходимо разработать маркетинговую стратегию, основанную на исследовании потребительского спроса и поведения целевой аудитории. Это поможет определить ключевые точки роста и создать уникальное предложение, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

Третий шаг заключается в создании эффективной системы маркетинговых коммуникаций. Использование разнообразных каналов и инструментов, таких как реклама, PR, социальные сети и электронная почта, поможет достигнуть максимальной охватности аудитории и создать положительный образ организации.

Далее, важно уделить внимание обучению и поддержке сотрудников, вовлеченных в процесс продаж. Проведение тренингов, обучающих программ и мотивационных мероприятий поможет повысить их компетентность, мотивацию и рост результативности в реализации продаж.

Параллельно следует осуществлять контроль и анализ результатов проводимых мероприятий, чтобы учитывать изменения на рынке, реагировать на них и вносить коррективы в стратегию, если необходимо.

И, наконец, важно не забывать о постоянной инновационной деятельности и поиске новых возможностей для роста продаж. Это может включать в себя разработку новых продуктов или услуг, а также установление партнерских отношений с другими организациями для совместной реализации проектов и привлечения новой клиентуры.

Таким образом, разработка комплекса мероприятий по увеличению продаж в организации требует целенаправленного подхода, анализа, маркетинговых и коммуникационных стратегий, обучения сотрудников и постоянного контроля результатов. Только таким образом можно достичь успеха и увеличить продажи, обеспечивая стабильный рост организации.

Объем продаж – сложная экономическая категория. В рыночной экономике достижение предприятием объема продаж, необходимого для обеспечения рентабельной деятельности, является решающим условием для его выживания.

Цель управления эффективность продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

Разработка комплекса мероприятий по увеличению продаж позволяет определить наиболее эффективные способы продвижения товаров или услуг, привлечь новых клиентов и удержать уже существующих, а также повысить лояльность потребителей и улучшить имидж компании. В результате этого, компания может увеличить свою долю на рынке, укрепить позиции и достичь высоких показателей прибыли. Разработка комплекса мероприятий по увеличению продаж остается важным стратегическим аспектом развития бизнеса.

Цель выпускной квалификационной работы заключается в разработке и внедрении всестороннего плана действий, направленного на увеличение объемов продаж.

Исходя из цели в работе поставлены следующие задачи:

- изучить общую характеристику ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт»;

- провести обоснование разработки комплекса мероприятий по увеличению продаж в ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт»;

- изучить сущность и методику оценки объема продаж;

- описать пути увеличения объема продаж;

- проанализировать объем продаж в ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт»;

- разработать предложения по увеличению объема продаж в ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт»;

- оценить эффективность приложенного мероприятия и разработать план внедрения.

Объектом исследования является ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт».

Предметом исследования является комплекс мероприятий по увеличению продаж.

Работа состоит из введения, трех глав, разделенных на подглавы, заключения, списка литературы и приложения.

Заключение

Объём продаж – это объём выручки за поставленные товары и услуги в течение учётного периода. Также можно сказать, что это количество проданного продукта или фактора производства.

В рамках курсовой работы был проведен глубокий анализ деятельности компании ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт», которая является одним из ведущих межрегиональных дистрибьюторов нефтепродуктов под эгидой ПАО «ЛУКОЙЛ». Эта компания специализируется на широком спектре услуг, включая продажу топлива различных видов, моторных масел, а также товаров, предназначенных для сопутствующего использования. Основные направления её деятельности также охватывают хранение нефтепродуктов и управление операциями на нефтебазах, обеспечивая высокий уровень сервиса и надёжности.

ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» активно работает в различных регионах Российской Федерации, включая Республики Башкортостан и Татарстан, а также Оренбургскую, Самарскую, Тюменскую, Челябинскую, Курганскую, Свердловскую, Кировскую области, Удмуртскую Республику, Ханты-Мансийский автономный округ - Югру, Ямало-Ненецкий автономный округ и Пермский край. Этот широкий географический охват позволяет компании обеспечивать стабильное снабжение нефтепродуктами большого количества потребителей, способствуя развитию экономических связей между различными регионами страны.

Таким образом, ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» играет значимую роль в энергетической инфраструктуре России, являясь ключевым элементом в цепочке поставок нефтепродуктов от производителя к конечному потребителю. Её деятельность не только способствует удовлетворению текущего спроса на энергоресурсы в различных уголках страны, но и вносит вклад в экономическое развитие и социальную стабильность регионов, где она присутствует.

По данным проведенного SWOT-анализ было выявлено, что слабыми сторонами ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» является, во-первых, зависимость от поставок сырья от материнской компании ПАО «Лукойл». Во-вторых, наблюдается высокая конкуренция на рынке нефтепродуктов (АЗС ПАО «НК «Роснефть», ПАО «Газпром»), что может оказывать давление на прибыль и рыночное положение. В-третьих, значительная доля продаж компании приходится на розничный сегмент, что приводит к сезонным колебаниям продаж. Сравнение с конкурентами показало, что ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» уступает своим конкурентам по ассортименту дополнительных услуг, предоставляемых на АЗС, так на АЗС ПАО «Газпром» предоставляются такие услуги как мойка для грузовых и легковых машин, а АЗС ПАО «НК «Роснефть» - комната матери и игровая комната, бесплатный Wi-Fi, зарядка смартфона и мобильных устройств, парковка для грузовых машин, залив стеклоомывателя. По количеству АЗС ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» уступает ПАО «НК «Роснефть».

Анализ объема продаж показал, что по основной деятельности объем продаж в 2021 г. к уровню 2020 растет на 13,10%. Данный рост связан с увеличением по продукции собственного производства на 44,65%. В 2022 г. к 2021 г. объем продаж по основной деятельности растет на 8,62%. Увеличение происходит по продукции собственного производства на 8,06%, по товарам приобретенных на перепродажу на 8,97% и работам и услугам на 17,85%.

По продукции собственного производства происходит увеличения за 2020-2022 гг. как по нефтепродуктам, так и по общепиту. По товарам приобретенных для перепродажи в 2021 г. к 2020 г. происходит увеличение по газопродуктам на 14,90%, по фасованным маслам на 17%, по нефтехимии на 21,49%, нетопливным товарам на 10,36%. В 2022 г. к 2021 г. увеличение произошло по нефтепродуктам на 8,75%, по фасованным маслам на 78,51%, по нефтехимии на 21,83%, нетопливным товарам на 9,04%. По выполненным работам и услуг происходит увеличение только в 2022 г. к 2021 г. на 17,85%,

В структуре объема продаж основной деятельности большую часть приносит товары, приобретенные на перепродажу в 2020 г. – 69,86%, в 2021 г. – 61,46%, в 2022 г. – 61,66%, а именно нефтепродукты 2020 г. – 66,71%, в 2021 г. – 58,34%, в 2022 г. – 58,41%.

Анализ прибыли показал, что за счет снижения затрат на 1 руб. выручки – прибыль от продаж в 2022 г. к 2021 г. растет на 12977724 тыс.руб. Тогда как в 2021 г. к уровню 2020 г. она снижалась на 8491136 тыс.руб. Аналогичные изменения происходили и по прибыли до налогообложения и по чистой прибыль.

В 2021 г. к 2020 г. скорость оборачиваемость объема продаж выросла на 1,60 оборотов, а в днях снизилась на 1,01 дней, т.е. товарные запасы использовались эффективно, и они принесли больше объема продаж. В 2022 г. к уровню 2021 г. оборачиваемость ускорилась 1,74 оборота, а в днях на 0,96 дней, т.е. товарные запасы использовали эффективно.

К мероприятиям по повышению объема продаж в ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» относится:

- расширение сети АЗС современного типа;

- расширения дополнительных услуг на АЗС, таких как автомойка, комната матери и игровая комната, бесплатный Wi-Fi, зарядка смартфона и мобильных устройств, парковка для грузовых машин, залив стеклоомывателя;

- проведения акций по стимулирования сбыта (купоны, розыгрыши).

В курсовой работе рассмотрено и рассчитано мероприятия по внедрению автомоек самообслуживания и внедрению акции «Подарки от Лукойл» по стимулированию сбыта в ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт».

Автомойки самообслуживания отличается от обычных автомоек в том, что клиент моет автомобиль самостоятельно, пользуясь штатным моечным оборудованием, и платит не за услугу мойки в целом, а за время пребывания на мойке, оплата идет поминутно. Инвестиционные затраты на организацию 1 автомойки самообслуживания составят 3308 тыс. руб. Выручка от реализации проекта составит в 1 год – 4860 тыс.руб., во 2 год – 6480 тыс.руб., себестоимость продаж в 1 год – 3690,44 тыс.руб., во 2 год – 4191,39 тыс.руб., прибыль от продаж в 1 год – 1169,56 тыс.руб., во 2 год – 2288,61 тыс.руб., чистая прибыль в 1 год – 935,65 тыс.руб., во 2 год – 1830,89 тыс.руб. Рентабельность - 19,25%, срок окупаемости 1 год и 5 мес. Проект внедрения 1 автомойки самообслуживания является эффективным. В связи с этим можно организовывать автомойки на заправочных станциях ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» ближе к городам и крупным населенным пунктам.

Чтобы стать участником Акции «Подарки от Лукойл» потребителем будут предложено приобрести в сети АЗС ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт», единовременно топлива ГАЗ, ДТ, АИ 92, АИ 95, АИ 100 на сумму от 1000 руб. и получить купон участника акции, по которым они могут получить призы. От внедрения Акции «Подарки от Лукойл» на ООО «Лукойл-Уралнефтепродукт» выручка от продаж одной АЗС увеличится на 1080 тыс.руб., при этом затраты на акцию составляют 455,75 тыс.руб. Эффект составит 624,25 тыс.руб.