Кредитование корпоративных клиентов коммерческими банками

1.1 Понятие и принципы кредитования

Банковское кредитование предприятий и других организационно-правовых структур на производственные и социальные нужды осуществляется при строгом соблюдении принципов кредитования. Принципы кредитования представляют собой основу, главный элемент системы кредитования, поскольку отражают сущность и содержание кредита, а также требования объективных экономических законов, в том числе и в области кредитных отношений.

К принципам кредитования относятся: качества заемщика, целевое назначение, срочность возврата, дифференцированность, обеспеченность и платность.

Качества заемщика. Коммерческие банки оперируют в основном заемным капиталом, значительная часть которого может быть востребована владельцами в краткие сроки и без предварительного уведомления. Рассматривая заявку на получение ссуды, банк всегда должен учитывать перспективу погашения обязательств перед вкладчиками.

Поэтому перед тем как выдать кредит, необходимо оценить связанный с ним риск и, в первую очередь, вероятность непогашения ссуды в срок. Сохранность основной суммы долга — таков один из главных принципов, который всегда должен соблюдаться при проведении банком кредитных операций. При получении заявки на кредит, банк должен изучить не только разные аспекты кредитной сделки, но и дать оценку персональных качеств заемщика, будь то частное лицо или руководитель фирмы.

Оценивая личность клиента, банк в первую очередь сосредотачивает внимание на следующих моментах: порядочность и честность, профессиональные способности. Эти ключевые качества клиента, имеют для банка первостепенное значение [3 с.12 ,4 с.45].

Цель кредита зависит от категории заемщика. Если это частное (физическое) лицо, то оно берет потребительскую ссуду на покупку недвижимости, товаров длительного пользования или же персональный кредит для погашения долгов, выплата взносов за учебу. Если речь идет о предпринимателях, то цели кредита будут существенно изменяться: им требуется капитал для финансирования капитальных затрат, покупки оборудования, сырья и материалов, выплаты заработанной платы персоналу, погашение срочных обязательств.

Возвратность является той особенностью, которая отличает кредит как экономическую категорию от других экономических категорий товарно-денежных отношений. Без возвратности кредит не может существовать. Возвратность является неотъемлемой чертой кредита, его атрибутом. Срочность кредитования представляет собой необходимую форму достижения возвратности кредита.

Принцип срочности означает, что кредит должен быть не просто возвращен, а возвращен в строго определенный срок, т. е. в нем находит конкретное выражение фактор времени. И, следовательно, срочность есть временная определенность возвратности кредита. Срок кредитования является предельным временем нахождения ссуженных средств в хозяйстве заемщика и выступает той мерой, за пределами которой количественные изменения во времени переходят в качественные: если нарушается срок пользования ссудой, то искажается сущность кредита, он теряет свое подлинное назначение, что отрицательно сказывается на состоянии денежного обращения в стране [19 с.42; 5 с.15].

Подтверждением этому является современное положение с денежным обращением в стране, на которое наряду с другими факторами определенное воздействие оказала и практика длительного нарушения принципа срочности в кредитовании отдельных отраслей и затрат при планово-централизованной системе управления. С переходом на рыночные условия хозяйствования этому принципу кредитования придается, как никогда, особое значение. Во-первых, от его соблюдения зависит нормальное обеспечение общественного воспроизводства денежными средствами, а соответственно его объемы, темпы роста.

Во-вторых, соблюдение этого принципа необходимо для обеспечения ликвидности самих коммерческих банков. Принципы организации их работы не позволяют вкладывать им привлеченные кредитные ресурсы в безвозвратные вложения. В-третьих, для каждого отдельного заемщика соблюдение принципа срочности возврата кредита открывает возможность получения в банке новых кредитов, а также позволяет соблюсти свои хозрасчетные интересы, не уплачивая повышенных процентов за просроченные ссуды. Сроки кредитования устанавливаются банком исходя из сроков оборачиваемости кредитуемых материальных ценностей и окупаемости затрат, но не выше нормативных.

С принципом срочности возврата кредита очень тесно связаны два других принципа кредитования, такие, как дифференцированность и обеспеченность [3, с.145].

Дифференцированность кредитования означает, что коммерческие банки не должны однозначно подходить к вопросу о выдаче кредита своим клиентам, претендующим на его получение. Кредит должен предоставляться только тем хозорганам, которые в состоянии его своевременно вернуть. Поэтому дифференциация кредитования должна осуществляться на основе показателей кредитоспособности, под которой понимается финансовое состояние предприятия, дающее уверенность в способности и готовности заемщика возвратить кредит в обусловленный договором срок. Эти качества потенциальных заемщиков оцениваются посредством анализа их баланса на ликвидность, обеспеченность хозяйства собственными источниками, уровень его рентабельности на текущий момент и в перспективе [6,с.14].

Своевременность возврата кредита находится в тесной зависимости не только от кредитоспособности заемщиков, но и от обеспеченности кредита. До недавнего времени принцип обеспеченности кредита трактовался нашими экономистами очень узко: признавалась лишь материальная обеспеченность кредита. Это означало, что ссуды должны были выдаваться под конкретные материальные ценности, находящиеся на различных стадиях воспроизводственного процесса, наличие которых на протяжении всего срока пользования ссудой свидетельствовало об обеспеченности кредита и, следовательно, о реальности его возврата.

Между тем, в мировой банковской практике видами кредитного обеспечения кроме материальных ценностей, оформленных залоговым обязательством, выступают гарантии и поручительства платежеспособных соответственно юридических и физических лиц, а также страховые полисы оформленного заемщиками в страховой компании риска непогашения банковского кредита. Причем не только одна, но и все перечисленные формы юридических обязательств одновременно могут служить обеспечением выдаваемого хозоргану банком кредита. Лишь с принятием Закона "О банках и банковской деятельности" коммерческие банки Российской Федерации получили возможность выдавать своим клиентам кредиты под различные формы обеспечения.

Таким образом, в современных условиях, говоря об обеспеченности ссуд, следует иметь в виду наличие у заемщиков юридически оформленных обязательств, гарантирующих своевременный возврат кредита: залогового обязательства, договора-гарантии, договора-поручительства, договора страхования ответственности непогашения кредита. Обеспечение обязательств по банковским ссудам в одной или одновременно нескольких формах предусматривается обеими сторонами кредитной сделки в заключаемом между собой кредитном договоре [7, с. 45].

Принцип платности кредита означает, что каждое предприятие-заемщик должно внести банку определенную плату за временное заимствование у него для своих нужд денежных средств. Реализация этого принципа на практике осуществляется через механизм банковского процента. Ставка банковского процента — это своего рода "цена" кредита. Платность кредита призвана оказывать стимулирующее воздействие на хозяйственный (коммерческий) расчет предприятий, побуждая их к увеличению собственных ресурсов и экономное расходование привлеченных средств.

Банку платность кредита обеспечивает покрытие его затрат, связанных с уплатой процентов за привлеченные в депозиты чужие средства, затрат по содержанию своего аппарата, а также обеспечивает получение прибыли для увеличения ресурсных фондов кредитования (резервного, уставного) и использования на собственные и другие нужды. Совокупное применение на практике всех принципов банковского кредитования позволяет соблюсти как общегосударственные интересы, так и интересы обоих субъектов кредитной сделки банка и заемщика [3, с.145].

1.2 Понятие, виды и классификация корпоративных клиентов

«Корпоративный» в толковом словаре русского языка под редакцией к.э.н Шведовой Н.Ю. трактуется как узкогрупповой, ограниченный узким кругом.

Различные авторы по-разному с теоретической точки зрения относят того или иного клиента банка к корпоративному. Например, с точки зрения А.Г. Молчанова одного из ведущих экономистов России под корпоративными клиентами банка понимаются юридические лица и индивидуальные предприниматели как организационно-хозяйственные структуры, имеющие возможности для широкомасштабной реализации научно-технических и технологических достижений, а также хозяйственные организации малого и среднего бизнеса, которые массой противостоят олигархическим тенденциям крупных производителей и создают конкурентную среду, обеспечивая производству гибкость и индивидуализацию [8, с.78] . Однако, это не единственная трактовка понятия «корпоративный клиент банка».

С точки зрения В.М. Власовой доктора экономических наук, профессора, корпоративный клиент банка – контрагент банка, имеющий задолженность перед банком по действующим кредитам, по поручению которого выданы гарантии или открыты аккредитивы, или банком приобретены его ценные бумаги, или реализованы прочие операции, несущие кредитный риск для банка, либо это потенциальный контрагент банка, не относящийся к категории финансовых учреждений, предпринимателей без образования юридического лица, физических лиц, а также органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органов местного самоуправления [9,с.45].

Также под корпоративными понимаются юридические лица, не являющиеся кредитными учреждениями, находящиеся на расчетно-кассовом обслуживании в банке и(или) с которыми заключаются сделки по привлечению или размещению средств, или группа таких клиентов, рассматриваемая банком как единый клиент [10, с.156].

Исследовав различные точки зрения к определению корпоративного клиента банка, мы пришли к выводу, что каждая кредитная организация формирует свои принципы взаимоотношений с корпоративными клиентами, в том числе при осуществлении вложений. Эти принципы включают в себя всестороннюю оценку деятельности клиента и связанных с ней рисков, что обусловлено особенностями банковского бизнеса и его решений в области корпоративного кредитования. В связи с этим анализ инвестиционной привлекательности хозяйствующего субъекта, выступающего в роли корпоративного клиента банка, с точки зрения кредитной организации имеет свою специфику [19, с.78].

Факторы и условия инвестиционной привлекательности корпоративного клиента банка – процессы и явления во внутренней и внешней средах деятельности клиента, оказывающие влияние на его инвестиционную привлекательность. Показатель инвестиционной привлекательности корпоративного клиента банка – переменная, описывающая влияние фактора (условия) инвестиционной привлекательности на стоимость бизнеса корпоративного клиента банка.

Стоимость бизнеса корпоративного клиента банка — интегральный оценочный показатель, характеризующий инвестиционную привлекательность корпоративного клиента банка и представляющий собой дисконтированную стоимость текущих и будущих денежных потоков корпоративного клиента.

Общим показателем, отражающим партнерские отношения банка с клиентом, выступает клиентоориентированность, т. е. степень детальности подхода к процессу обслуживания клиентов. Используемые модели оценки клиентоориентированности сведены к ценовой конкуренции, устойчивости банка и широте продуктового ряда банковских услуг, особенностью также является рассмотрение клиентоориентированности «снаружи», с позиций предприятия-клиента, без учета внутренних организационных процессов управления в банке.

Факторами, свидетельствующими об «ориентации банка на клиента» (и возможно, достаточной клиентоориентированности банка) на современном этапе можно считать: сегментация клиентской базы, особая технология работы с наиболее ценными клиентами; наличие клиентской политики, определение четких целей, приоритетов, ресурсов в формировании нужной для банка клиентской базы, организационное обеспечение этой деятельности, включая ее координацию; создание сильного «клиентского поля» банка, т. е. набора прописанных правил, законов, технологий поведения сотрудника с клиентами (стандарта ответов по телефону, меморандум о клиентах, правила бесконфликтной работы и пр.); реализация принципа тотальности уровня клиентской работы, т. е. во всех точках соблюдается требуемый уровень отношений с клиентами; развитие коммуникаций с клиентами (годовой алгоритм личных встреч руководства с клиентами, установление удаленных терминалов и др.); создание кодекса прав клиента и соблюдение их; квалификация сотрудников клиентоориентированных подразделений, уровень применения современных информационных технологий в работе с клиентами; мониторинг качества обслуживания клиентов, разработка индекса удовлетворенности клиентов банка [12, с. 195].

Традиционно основной характеристикой клиентоориентированной позиции банка является стоимость предлагаемых им банковских услуг. Согласно предложениям банков в спектр услуг банка корпоративным клиентам входят: РКО, система «Банк-Клиент», кредитование, вексельное обслуживание, депозиты (плата по остаткам на счетах), инкассация денежных средств, зарплатные проекты на основе пластиковых карт и лицевых счетов, прием от населения платежей в пользу предприятий и организаций, индивидуальные сейфовые ячейки, информационная поддержка бизнеса клиента.

Причем между тарифами различных групп банков прослеживается четкая разница: местные банки имеют более высокие тарифы как в обслуживании счета, так и в кредитовании, но при этом готовы предоставлять ресурсы на более длительный срок.

У филиалов региональных (особенно недавно открытых) стоимость расчетно-кассового обслуживания практически равна себестоимости или немного выше ее, а по некоторым позициям (прием наличных, ведение счета) обслуживание бесплатное.

Все тарифы для корпоративных клиентов представляют собой не фиксированную величину, а некоторую «вилку», между минимальным и максимальным значениями которой может быть установлена плата за ту или иную услугу [13, с. 452].

При заключении договора на оказание банковских услуг в зависимости от договоренности сторон может быть установлена плата из диапазона между минимальным и максимальным значениями.

На установление конкретной величины тарифа оказывает влияние значимость клиента, его отраслевая принадлежность, комплекс используемых услуг банка и другие факторы клиентоориентированности банка и приоритетности клиента.

Для анализа влияния данных факторов на степень индивидуализации обслуживания клиентов и отражения их на клиентоориентированности банка рекомендуется анализ взаимоотношений с клиентами по следующим критериям: конкурентность прописанных клиентских бизнес-технологий; действующая система продаж банковских услуг и продуктов; масштаб деятельности клиента, где в первую очередь в расчет берутся остатки на счетах клиента, его оборот по счетам с выделением VIP и особо значимых клиентов; по численности сотрудников клиентов; отраслевая принадлежность клиента, которая зависит от региональных особенностей и позволяет выделить основные и перспективные направления финансовых потоков; по комплексу используемых услуг банка; по тарифам, используемым в работе с клиентами.

Параметр позволяет разделить клиентов на целевые группы по различным критериям и определению степени индивидуализации их обслуживания, как по отдельному критерию, так и по совокупности.

Параметры индивидуальности обслуживания клиентов приведены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Параметры индивидуального обслуживания корпоративных клиентов

Группы клиентов	Параметры индивидуализации обслуживания
	Индивид.-«тарифные планы»	Наличие «индивидуального менеджера»	участие клиента в коллегиальных органах	Выработка стратегии взаимного содействия	Индивидуальный подход к обслуживанию сотрудников
I группа (низкая значимость для банка)	в отдельных случаях, по обращению клиента	Нет	нет	нет	в исключительных случаях руководство
II группа (средний уровень значимости)	при необходимости, по обращению клиента	Нет	в исключительных случаях и в особо масштабных	нет	руководство
III группа (высокая значимость)	да	Да	желательно	в зависимости от значимости клиента в регионе	Руководители высшего и среднего звена
IV группа (особо значимые)	корпоративные схемы	Да	Большинство участвует	да	да

Зачастую российские банки, кредитующие экономику, разрабатывают самостоятельно параметры индивидуализации своих ключевых клиентов. Например, к параметрам, влияющим на степень индивидуальности обслуживания, согласно практике работы Сберегательного Банка РФ и «Положению по обслуживанию корпоративных клиентов в учреждениях Сберегательного Банка РФ», следует относить: индивидуальные и льготные «тарифные планы», скорректированные в зависимости от специфики работы клиента; наличие «индивидуального менеджера»; участие клиента в коллегиальных органах взаимоотношений банка и клиента («Совет клиентов»); выработка стратегии взаимоотношений банка и клиента; индивидуальный подход к обслуживанию сотрудников организации-клиента как физических лиц. Параметры свидетельствуют, что наибольшее внимание и льготы уделяются значимым клиентам (III — IV группа), а мелкая клиентура обслуживается в большей степени на стандартных массовых условиях. Данная схема позволяет учитывать интересы крупных клиентов, корректировать свою политику в соответствии с потребностями значимых системных клиентов, а на основе выработанной стратегии осуществлять обслуживание более мелких клиентов и при необходимости уточнять с отдельными (желающими) из них вопросы их индивидуального обслуживания [10, с. 155].

По критерию объема привлеченных средств согласно «Положению по обслуживанию корпоративных клиентов в учреждениях Сберегательного Банка РФ» клиенты банков классифицируются в зависимости от величины среднедневного остатка на расчетном счете или среднедневного остатка ссудной задолженности (отрицательное сальдо на ссудном счете).

Отраслевая классификация клиентов позволяет выявить, с каким сектором экономики у банка наиболее тесная взаимосвязь, предприятия какой отрасли имеют наибольшее влияние на деятельность банка, отражает направление специализации банка. Как правило, основная масса клиентов банка — торговля, затем промышленность, строительство и сельское хозяйство. Причем основной особенностью предприятий торговли считаются незначительные остатки на счетах, т. к. практически 100 % их средств находятся в обороте. В этих условиях более подходящим критерием видится величина их оборота, объем полученных кредитов или комплекс используемых услуг. Кроме того, торговля — очень широкое понятие, и целесообразно выделить оптовую, розничную, внешнюю торговлю, а также общепит.

Промышленные организации характеризуются «классической» экономикой, а во взаимоотношениях с банком — это: четкое разграничение оборотных и внеоборотных активов; преимущественное кредитование строительных проектов, реконструкции, модернизации, приобретения нового оборудования, в значительно меньшей степени — оборотных средств; значительные остатки на счетах (в сравнении с другими отраслями); его масштаб, наличие дочерних структур; небольшое влияние сезонности на деловую активность; средняя скорость оборачиваемости средств на расчетном счете; долговременное сотрудничество с одним банком, комплексность приобретаемых услуг [14, с. 140].

К сельскохозяйственным организациям относятся ООО, образованные на базе колхозов, индивидуальные крестьянско-фермерские хозяйства (КФХ), животноводческие комплексы; другие сельхозпроизводители, при этом их отличительными особенностями являются: географическое расположение — за чертой города, в сельской местности; сезонность работы, ограниченная товарная номенклатура; списание средств с расчетного счета наличными или перевод в векселя; аграрные кредиты — одна из наиболее распространенных разновидностей кредитных операций; зависимость от организаций оптовой торговли сельхозпродукцией.

Транспортные предприятия — автоколонны, передвижные механизированные колонны, строительно-монтажные поезда, автовокзалы, автопарки и т. д. — преобразованные в «общества» различного типа также характеризуются «классической» экономикой.

Строительные организации имеют, как правило, значительные остатки на расчетных счетах, которые увеличиваются по мере оплаты подрядных работ и сокращения объемов незавершенного строительства. В последнее время количество частных строительных компаний имеет тенденцию роста. Пользуются кредитными услугами: целевые кредитные линии под строительство и связанное кредитование под покупку жилья заемщиком — физическим лицом, ипотечное кредитование.

Общественные организации представлены административными структурами разного уровня, органами власти, некоммерческими организациями (товарищества собственников жилья, гаражно-строительные кооперативы, профкомы, садоводческие товарищества), адвокатскими коллегиями.

Наиболее важными из вышеперечисленных категорий клиентов являются административные структуры и органы власти, которые, помимо значимости на местах, имеют достаточно значительное финансирование из бюджетов разных уровней, играют значительную роль в привлечении на обслуживание в банк новых клиентов, их участие в коллегиальных органах взаимодействия банка с клиентами позволяет на начальном этапе согласовывать деятельность с политикой властных структур и действовать в «едином ключе» [14, с. 138].

С точки зрения комплекса услуг, используемых структурами, это может быть РКО, прием платежей в пользу организаций от физических лиц через филиальную сеть банка, плата по депозитам (неснижаемым остаткам на расчетных счетах). В связи с централизованным учетом за расходованием средств и целевыми поступлениями данные клиенты не пользуются кредитованием.

Полученные виды клиентов банков целесообразно использовать при разработке типовых банковских продуктов, ориентированных на ту или иную отрасль, делать упор на дополнительную разработку эксклюзивных банковских продуктов для организаций наиболее многочисленных и быстроразвивающихся отраслей, где потребности внутри отрасли могут варьироваться, и для первоначального стандартного продукта могут потребоваться адаптированные варианты. Исследование клиентуры банка по комплексу используемых услуг позволяет выделить предпочтения клиентов, определить «типовые» пакеты услуг, направления разработки новых и модернизации существующих банковских продуктов, «целевые аудитории» рекламы и потенциальных клиентов. Для всех продуктов, кроме услуг с использованием пластиковых карт, обязательным является наличие расчетного счета в данном банковской: учреждении, а РКО — базовая услуга для юридических лиц и основа пакетного обслуживания. В современных условиях повсеместной автоматизации использование системы электронных платежей «Банк-Клиент», ее доступность и простота становится де-факто для средних и крупных клиентов. Следовательно, можно выделить «минимальный» пакет услуг (РКО плюс система «Банк-Клиент»), он и является наиболее востребованным. Данный пакет используют организации со средним и большим документооборотом, а также организации удаленные от банка. Стоимость пакета включает РКО плюс стоимость обслуживания системы «Банк-клиент».

Важнейшей составляющей любого пакета услуг является кредит, его имеют порядка 10 % клиентов, из них 35 % — более одного одновременно. На этапе подъема экономики данная услуга становится более популярной. В данных условиях клиент, оформляющий ссуду, использует «минимальный» пакет. Данный пакет (с различными дополнительными услугами) имеет большинство крупных клиентов банка.

«Вексельная схема расчетов» включает РКО плюс работа с ценными бумагами (векселями). Используется в чистом виде организациями, занимающимися сезонной оптовой торговлей (сельхозпродукцией). Перевод денег векселем является альтернативой выдаче наличных денежных средств со счета. Векселя в своей деятельности используют и крупные организации, у которых они не являются основной формой расчетов [15, с.65].

При этом основным преимуществом данной схемы расчетов в сравнении с обналичиванием средств для клиента будет сокращение комиссионных издержек в обслуживании, отсутствие роста кассовых оборотов и отчетности за них.

Для организаций с большим штатом актуально перечисление заработной платы своих работников на пластиковые карты или во вклады. Инструментом банка в привлечении клиентов на обслуживание, стимулирование клиента к удержанию и накоплению средств на счете является их депозитное обслуживание, плата по остаткам на расчетных счетах.

Эта услуга актуальна для консервативных организаций, имеющих свободные средства, накопительные счета для уплаты налогов и других обязательных платежей, перечисления выручки в вышестоящие структуры. Но следует учитывать, что использование данной услуги не всегда целесообразно, т. к. привлечение средств на платной основе увеличивает стоимость ресурсов банка, тем самым вынуждая, или терять часть прибыли, или повышать стоимость размещения ресурсов, снижая при этом конкурентоспособность банковского продукта.

Как составляющая пакетного обслуживания, плата по остаткам на расчетных счетах специфична, является пассивной услугой, часто используется по причине невозможности ведения активной хозяйственной деятельности в текущих условиях, поэтому включение ее в один пакет с кредитованием, ценными бумагами и т. д. нелогично.

Как правило, депозитное обслуживание включается в пакет только с необходимым минимумом базовых услуг (РКО). Инкассация наличных денежных средств используется при большом обороте наличных средств, большом количестве торговых точек, периодически сдающих наличность. Ее преимущество — снижение риска транспортировки наличных для сдачи в банк, перевод этих рисков на банк. Как пакетное обслуживание, оно актуально для организаций, имеющих большой наличный оборот и использующих систему «Клиент-Сбербанк», т. е. пакет «Удаленное обслуживание», а также «зарплатные проекты» на основе пластиковых карт [16, с.154].

Прием от населения платежей в пользу юридических лиц и предпринимателей, как правило, характерно при централизованном оказании услуг (регистрационные, страховые, агентские, коммунальные и др.) в одном или нескольких местах (офисах) при широком географическом охвате территории и отсутствии собственной филиальной сети или касс приема платежей, при большом количестве клиентов — физических лиц.

Наибольшей популярностью пользуются также такие активные услуги банка, как кредитование, затем вексельные схемы расчетов и электронный документооборот с использованием системы «Банк-клиент», но самым доходным остается пакет с использованием кредитования. Учитывая отраслевое разделение клиентской базы и проведя выборку клиентов, пользующихся данными пакетами услуг, можно сделать вывод, что данные пакеты услуг наиболее востребованы торговыми организациями (оптовая торговля), заинтересованными в быстром документообороте (Банк-клиент), имеющими потребность в пополнении оборотных средств (Кредитование), в крупных налично-денежных расчетах (Векселя).

Также данный пакет популярен у строительных организаций и предприятий, осуществляющих введение новых производственных мощностей, офисов, т. е. имеющих долговременные финансовые вложения в создание основных средств, и нуждающихся в кредитных ресурсах.

Сегодня по-прежнему важной составляющей бизнеса для большинства российских банков остается оказание услуг корпоративным - клиентам.

Существующие критерии для классификации корпоративных клиентов, традиционно применяемые банками, можно обобщить в форме, которая представлена в таблице 1.2., в которой перечислены возможные критерии для классификации корпоративных клиентов.

Таблица 1.2 - Критерии для классификации корпоративных клиентов*

Критерий	Вид корпоративного клиента
по форме собственности	государственные, негосударственные, ООО, ОАО, ЗАО, ПБОЮЛ, некоммерческие партнерства
по источникам финансирования деятельности	бюджетные, небюджетные (коммерческие, общественные)
по объему операций	крупные, средние, мелкие
по сложности организационно-правовой структуры	Отдельные самостоятельные предприятия, с доч./зав. общ.
по отраслевой принадлежности	Производственные/промышленные предприятия, торговые предприятия, предприятия сферы обслуживания, сельскохозяйственные предприятия и др.
по индивидуальному восприятию	«осторожные», «открытые», «закрытые»

Как правило, в список корпоративных клиентов попадают те клиенты, которые имеют значительный объем выручки и высокий уровень суммарных оборотов по всем счетам в банке, который устанавливается индивидуально каждой кредитной организацией. Дополнительно могут учитываться такие критерии, как особенности производства клиента, величина оборотных средств, величина обязательств, величина краткосрочной и долгосрочной задолженности клиента. На практике банки используют этот подход для любых целей отнесения существующих корпоративных клиентов к категориям крупного, среднего и малого бизнеса. Причем в зависимости от специфики бизнеса банка, могут приниматься различные вариации. Если банк имеет ряд стратегически важных клиентов, то используется следующая градация: стратегические корпоративные клиенты, крупные корпоративные клиенты, и т.д.

Следует отметить, что ряд крупных российских банков использует в своей работе деление корпоративных клиентов по определенной социально — демографической схеме. Банк предлагает корпоративному клиенту ряд ориентированных банковских услуг, сущность которых заведомо связана с характеристиками определенного социального сегмента и сотрудников клиента.

Классифицируя корпоративных клиентов по финансовым показателям, большинство экономистов разделяют корпоративных клиентов в зависимости от классности клиента в качестве заемщика. Первоклассные корпоративные клиенты − компании, продажа банковских продуктов которым рассматривается банком в качестве наиболее предпочтительной (приоритетной), вследствие чего сотрудничество с такими клиентами производится на более выгодных для них, нежели для остальных клиентов, условиях.

Обобщая современную банковскую практику классификации корпоративных клиентов, можно выделить две группы критериев: абсолютные и относительные.

К абсолютным можно отнести: объем выручки, финансовую устойчивость, положение на рынке, характер управления бизнесом, финансовые потоки, опыт работы на рынке, рентабельность деятельности.

Из относительных критериев можно выделить следующие: кредитная история, открытость, суммарный объем исковых рисков.

1.3 Услуги для корпоративных клиентов

Корпоративным клиентам в настоящее время банки предлагают услуги расчетных счетов и денежных переводов.

Однако они дополняются услугами, непосредственно направленными на потребности бизнеса. Рассмотрим ключевые из них.

Во-первых, расчетно-кассовое обслуживание, то есть оказание услуг по осуществлению расчетов с клиентами и поставщиками через подключение к IT-системам банка.

Во-вторых, эквайринг, то есть услуги приема платежей по банковским картам.

Ключевыми игроками на рынке являются «Сбербанк», «ВТБ24» и «Русский Стандарт».

До отзыва лицензии в 2013 году вторым крупнейшим игроком на рынке был

«Мастер-Банк». В-третьих, это инкассация — услуги по перевозке наличных из касс. Здесь нужно отметить уникальную черту российского рынка инкассации.

На нем активно представлены коммерческие банки, хотя основным игроком является дочерняя структура ЦБ — «РОСИНКАС». На рынках развитых стран большая часть услуг по инкассации оказывается частными специализированными корпорациями.

Корпоративным клиентам банки стали оказывать расширенный перечень услуг с более сложными услугами по управлению ликвидностью, информационными услугами, которые особенно актуальны для крупных корпораций, организованных в виде холдингов. Например, банк может оказывать услуги по оптимизации использования денежных средств внутри холдинга через консолидацию счетов дочерних компаний. Эта услуга называется «кэш-пулинг».

Примером информационных услуг является помощь холдинга в составлении управленческой отчетности на основе знаний обо всех осуществляемых внутри него платежах [3].

По нашему мнению, к основным проблемам взаимодействия клиентов с банком относятся:

1. Длительные сроки ожидания решения по кредиту из-за необходимости проверки текущего и ожидаемого уровня благосостояния заемщика. В результате чего заявитель, даже при уже положительном решении банка, может отказаться от кредита;

2. Высокий процент отказов по кредиту из-за несоответствия уровня благосостояния заемщика требованиям банка. Отказ по кредиту влечет за собой неудовлетворенность корпоративных клиентов, которые из-за этого оказываются вынуждены отказываться от реализации важных для них проектов;

3. Комплексный характер банковского продукта, что затрудняет формирование единой цены на него и запутывает потребителя. Банковский продукт представляет собой комплекс банковских услуг, каждая из которых, в свою очередь, состоит из набора взаимосвязанных и взаимообусловленных банковских операций. В силу этого банковским специалистам зачастую сложно подать потребителю банковский продукт именно как единый комплекс – он расщепляется на отдельные услуги или даже операции, каждая из которых тарифицируется отдельно. Это запутывает потребителя и приводит к превышению его расходов на оплату кредита, что, в свою очередь, вызывает у него неудовлетворенность качеством обслуживания;

4. Принуждение корпоративного клиента к приобретению дополнительных услуг[2,с.450-453].

За последние годы российские банки значительно улучшили практику ведения бизнеса: расширили диверсификацию деятельности и укрепили свои рыночные позиции. Они смогли перейти от практики ведения деятельности внутри своих финансово-промышленных групп к классическому банковскому бизнесу. А.В.Савосина ,Н.А. Яковлева « Анализ рынка банковских услуг на современном этапе развития экономики»// Интернет-журнал «Науковедение» 18 апреля 2020 года,Том 4 с.17

Гарантии и аккредитивы являются важными видами банковских продуктов для корпоративных клиентов. По своему экономическому смыслу они являются страховыми продуктами. Банк, по сути, страхует риск невыполнения корпоративным клиентом определенных обязательств в пользу третьего лица. Гарантии и аккредитивы формально определяются как условные денежные обязательства банка произвести по поручению плательщика оплату в пользу получателя при наступлении определенных обстоятельств.

До раскрытия гарантии и аккредитивы являются фактически комиссионными продуктами.

Они не требуют фондирования и не отражаются на балансе.

А вот в случае раскрытия они фактически преобразуются в просроченные кредиты на балансе, по которым банку предстоит возмещать понесенные потери.

Ну и наконец, доля суммы гарантии и аккредитива, которую не удается компенсировать в ходе взыскания с клиента, является аналогом доли потерь при дефолте, как у обычных кредитов.

Банковские гарантии могут использоваться в различных сферах экономики, фактически всюду, где существуют риски неисполнения каких-либо обязательств сторонами договора, которым можно дать какую-нибудь денежную оценку. При этом не каждый банк имеет право выдавать гарантии. ЦБ жестко регламентирует перечень банков, которым это позволено, точно так же, как и требования к банкам для выдачи этих гарантий. По состоянию на апрель 2021 года 281 российский банк имел право выдавать банковские гарантии.

ПАО Сбербанк является лидером российского рынка гарантий и предлагает целый ряд различных видов гарантий. Рынок тендерных гарантий по 44-ФЗ в России по состоянию на апрель 2021 года составлял 67 млрд рублей.

Лидерами рынка были «Сбербанк» — примерно 12,5 % рынка, и «ВТБ» — примерно 9,5 % рынка. Аккредитивы, они же документарные кредиты, являются, по сути, формой гарантий, максимально удобной для нужд обслуживания сделок купли-продажи каких-либо крупных объектов, когда передача прав собственности на объект подтверждается передачей определенных документов.

Как правило, международная торговля осуществляется крупными партиями товаров, например, с использованием морских контейнерных перевозок.

Соответственно, покупатель несет риск неполучения товара и не желает платить за него, пока не сможет получить товар.

С другой стороны, продавец товара несет не менее высокий риск неоплаты товара по факту его получения, когда уже понесены большие затраты на перевозку.

Существуют также так называемые покрытые аккредитивы, когда банк покупателя переводит деньги на счет банка продавца сразу при открытии аккредитива.

В таком случае требуется фондирование, и аккредитив переходит на баланс сразу при выдаче. Такой аккредитив дает больше гарантий продавцу, но и стоит дороже для банка, соответственно, комиссии по покрытым аккредитивам обычно выше.

Таким образом, с точки зрения финансовых характеристик, гарантии и аккредитивы являются комиссионными продуктами до момента раскрытия и кредитными после раскрытия. Из-за того, что они несут кредитный риск, они отражаются вне баланса до момента раскрытия, и по ним нужно управлять кредитным риском так же, как и в случае с кредитными продуктами. Гарантии используются для покрытия риска неисполнения каких-либо обязательств сторонами договора, которым можно дать денежную оценку.

С точки зрения фокуса продуктового предложения, можно выделить четыре модели банковского бизнеса: универсальную/корпоративную, региональную модель с фокусом на обслуживание среднего и малого бизнеса, розничную и инвестбанковскую бизнес-модели.

Первая бизнес-модель — это бизнес-модель универсального банка, и она является наиболее важной на российском рынке.

К ней относятся госбанки-лидеры рынка: «Сбербанк», «ВТБ», «Газпромбанк», «Россельхоз»; крупнейшие федеральные частные банки: «Открытие», «Альфа-Банк», «Промсвязьбанк»; крупнейшие федеральные иностранные игроки:«Росбанк» (Société Générale), «Райфайзенбанк» и «ЮниКредит»; а также многие крупные частные игроки с фокусом на регионы, например, «Ак Барс» и «Уральский банк реконструкции и развития».

В названии данной бизнес-модели не случайно фигурируют слова «универсальный» и «корпоративный», этому есть объяснение. Если посмотреть на структуру активов любого из перечисленных выше банков, то можно увидеть, что корпоративное кредитование играет для них более важную роль, чем розничное.

С другой стороны, противоположная ситуация наблюдается на стороне пассивов, там розничные депозиты оказываются более важным источником фондирования [3].

Перспективой развития рынка банковских услуг можно выделить разработку методики оценки качества банковских услуг на основе модели SERVQUAL.

Эта модель использует мнение потребителей относительно качества банковских услуг по пяти основным критериям:

1. Материальность, или очевидность, которая включает физические аспекты услуги, такие как средства обслуживания, оснащенность банка, интерьеры помещений, внешний вид персонала, информационные материалы и наличие других клиентов.

2. Надежность, которая представляет собой возможность выполнить обещанную банковскую услугу точно в срок, т. е. услуга выполняется верно с первого раза, а банковская организация придерживается своих обещаний. В некоторых случаях подразумеваются еще точность в счетах, бухгалтерских записях и завершение банковской услуги в заявленное время.

3. Отзывчивость выражает стремление или готовность банковских служащих предоставить услугу. В это понятие включаются своевременность услуги, например, предоставление срочной услуги, быстрый ответ на звонки.

4. Убежденность, или безопасность показывает знания, компетентность и вежливость персонала банка, его способности внушать уверенность и заслуживать доверие корпоративных клиентов, т. е. быть безукоризненно честными.

5. Сочувствие, или взаимопонимание с корпоративным клиентом, которое определяется как забота и персонифицированное внимание сотрудников банка. Контакт со служащими банка должен быть доступным и приятным, а они в свою очередь должны прилагать максимум усилий к тому, чтобы понять корпоративных клиентов и их потребности [4].

Ключевая идея данной модели заключается в сравнении созданного фактического качества банковской услуги с ожидаемым по каждому из параметров с учетом удельного веса каждого фактора. Нулевое значение какого-либо из коэффициентов качества означает совпадение ожидания качества и уровня восприятия по этому критерию или подкритерию. Отрицательные значения указывают на то, что уровень ожиданий превышает уровень восприятия. Положительные значения говорят о том, что восприятие качества выше уровня ожиданий. Успешным результатом считаются положительные и нулевые значения коэффициентов качества[5,с.1-3].

Суть наипростейшего подхода к исследованию качества банковской услуги состоит из двух частей и проходит несколько этапов оценки. Сначала потребителей(корпоративных клиентов) с помощью пятибалльной шкалы оценивания просят высказать свои общие ожидания относительно пяти вышеперечисленных критериев качества банковской услуги. Затем, с помощью аналогичной шкалы, потребителей просят высказать свои специфичные восприятие тех пяти критериев качества услуги, но уже в конкретном обследуемом банке.

Вместе с тем, на наш взгляд, недостаточно используются возможности аналитической оценки показателей качества услуг, полученных по рассматриваемой методике. Оценивание качества должно базироваться на системе показателей, которые всесторонне характеризуют объект оценивания, отражают степень достижения целей и позволяют дать характеристику результатов. Более считаются негативные коэффициенты качества, отдаляющиеся от нулевого значения.

Таким образом, банковское обслуживание корпоративных клиентов не является самостоятельным процессом. Оно целиком и полностью зависит от развития всей экономической системы страны. Поэтому и проблемы, и перспективы развития новых банковских услуг для корпоративных клиентов зачастую будут отталкиваться от общеэкономических факторов. Модель банковского рынка является смешанной, поскольку присутствуют российские и зарубежные банки. Предложение новых банковских услуг с каждым днем продолжает расти, но все же остается ограниченным.

Cписок использованных источников

1. Аганбегян, А. Г. Финансы, бюджет и банки в новой России / А.Г. Аганбегян. – Москва : Издательский дом «Дело» РАНХиГС, 2019. – 400 с.

2. Алексеева, Д. Г. Банковский вклад и банковский счет. Расчеты : учебное пособие для среднего профессионального образования / Д. Г. Алексеева, С. В. Пыхтин, Р. З. Загиров ; ответственный редактор Д. Г. Алексеева, С. В. Пыхтин. – Москва : Издательство Юрайт, 2020. – 243 с.

3. Банки и банковские операции : учебник и практикум для вузов / В. В. Иванов [и др.] ; под редакцией Б. И. Соколова. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 189 с.

4. Банковское дело в 2 ч. Часть 1 : учебник и практикум для среднего профессионального образования / В. А. Боровкова [и др.] ; под редакцией В. А. Боровковой. – 5-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 422 с.

5. Банки и банковское дело в 2 ч. Часть 2 : учебник и практикум для вузов / В. А. Боровкова [и др.] ; под редакцией В. А. Боровковой. – 5-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 189 с.

6. Банковский менеджмент : учебник / Я.Ю. Радюкова, О.Н. Чернышова, А.Ю. Федорова [и др.]. – Москва : ИНФРА-М, 2020. – 379 с.

7. Банковское дело : учебник / под ред. д-ра экон. наук, проф. Г. Г. Коробовой. – 2-е изд., перераб. и доп. – М. : Магистр : ИНФРА-М, 2019. – 592 с.

8. Банковское дело в 2 ч. Часть 1 : учебник для вузов / Н. Н. Мартыненко, О. М. Маркова, О. С. Рудакова, Н. В. Сергеева ; под редакцией Н. Н. Мартыненко. – 2-е изд., испр. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 217 с.

9. Банковское дело в 2 ч. Часть 2 : учебник для вузов / Н. Н. Мартыненко, О. М. Маркова, О. С. Рудакова, Н. В. Сергеева. – 2-е изд., испр. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 368 с

10. Банковское право : учебник и практикум для вузов / Д. Г. Алексеева [и др.] ; под редакцией Д. Г. Алексеевой, С. В. Пыхтина. – 4-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 410 с.

11. Бибикова, Е.А. Кредитный портфель коммерческого банка : учеб. пособие / Е.А. Бибикова, С.Е. Дубова. – 3-е изд., стер. – Москва : ФЛИНТА, 2019. – 128 с.

12. Бочкарева, Е. А. Регулирование банковской деятельности, денежного обращения и валютных операций : конспект лекций / Е. А. Бочкарева, И. В. Сурина. – Москва : РГУП, 2019. – 91 с.

13. Вайн, С. Оптимизация ресурсов современного банка / Саймон Вайн. – 2-е изд., доп. и перераб. – Москва : Альпина Паблишер, 2020. – 196 с.

14. Гамза, В. А. Основы банковского дела: безопасность банковской деятельности : учебник для среднего профессионального образования / В. А. Гамза, И. Б. Ткачук, И. М. Жилкин. – 5-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 455 с.

15. Герасимова, Е. Б. Анализ финансовой устойчивости банка : учебник / Е.Б. Герасимова. – Москва : ИНФРА-М, 2020. – 366 с.

16. Джагитян, Э. П. Макропруденциальное регулирование банковской системы как фактор финансовой стабильности : монография / Э. П. Джагитян. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 215 с.

17. Звонова, Е. А. Деньги, кредит, банки : учебник и практикум для среднего профессионального образования / Е. А. Звонова, В. Д. Топчий ; под общей редакцией Е. А. Звоновой. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 456 с.