Виды продвижения компании на рынке

Допустимо применение предприятием, как отдельного вида продвижения, так и комбинации сразу нескольких.

Реклама

Формирование общественного мнения – стимулирование спроса на товар безотносительно конкретной аудитории либо деятельность с помощью размещения ряда ключевых для бизнеса новостей в СМИ, получения привлекательного представления продукта на радио, ТV либо сцене, материально не поддерживаемых определенным спонсором. Персональные продажи – устная презентация товара в процессе беседы с целевой аудиторией, направленная на его реализацию.

Стимулирование сбыта – маркетинговая деятельность, вызывающая совершение покупок потребителем и отличающаяся от рекламы, способствующая созданию общественного мнения и развитию индивидуальных продаж (к примеру, презентации, выставки, демонстрации и другие сбытовые мероприятия, не входящие в обычные процедуры продвижения).

Стоит помнить, что ценность указанных видов маркетинга зависит от специфики обращения конкретного продукта. К примеру, рынок потребительских товаров по значимости методов продвижения поддерживает такую последовательность: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи, формирование общественного мнения. Для рынка товаров промышленного назначения характерно снижение ценности маркетинговых приемов в следующем порядке: персональные продажи, стимулирование сбыта, реклама, формирование общественного мнения. Событийный маркетинг: инструменты и примеры Стратегия продвижения компании и ее цели Стратегия представляет собой основу каждого бизнеса. Ее отсутствие приводит к снижению логики и эффективности деятельности компании. Созданию маркетинговой стратегии организации и формированию политики позиционирования фирмы либо бренда предшествует этап стратегического анализа бизнеса. В ряде случаев может понадобиться тщательное исследование рынка. Установление стратегии предприятия является наиболее значимым моментом в бизнесе, закладывающим фундамент эффективного развития.

Маркетинговое продвижение компании осуществляется в соответствии с поэтапным планом достижения заявленных целей, направленным на долгосрочную перспективу. Создание маркетинговой стратегии организации дает возможность четко направлять свои действия, уделяя внимание определенным задачам. В результате достигается наилучший эффект при минимальных затратах, так как средства расходуются лишь на реально действующие инструменты.

Для чего необходима маркетинговая стратегия компании? Она позволяет: определить перспективы предприятия и его продуктов на рынке; установить стратегические направления роста фирмы; определить ресурсы, которые будут обеспечивать развитие компании; выявить возможные направления роста на долгосрочную и среднесрочную перспективу; сформировать эффективные и мотивированные отделы маркетинга и продаж. Маркетинговая стратегия организации касается различных аспектов ее деятельности: развития, внедрения инноваций, продвижения компании и роста объема продаж. Это уникальный инструмент, способствующий расширению бизнеса. В случае нестабильной ситуации в экономике и потребности компании в надежной опоре и движении в новом направлении следует сформировать антикризисную маркетинговую стратегию. Такая программа развития дает возможность достигнуть серьезных долгосрочных показателей.

Программа продвижения компании

Учитываем все факторы. Для выявления наиболее эффективного метода продвижения продукта необходимо принимать во внимание ряд параметров. Объем целевого рынка. При высоком значении этого показателя (большое число целевых потребителей) и отдаленности покупателей между собой лучше применять рекламу с целью продвижения необходимого продукта. При малом количестве потребителей и их проживании в одном районе (это характерно для рынка товаров для бизнеса) высокую эффективность покажет использование личных продаж. Характеристики целевого рынка. Анализ особенностей целевой аудитории позволит выбрать наиболее эффективный метод связи с ее представителями. К примеру, если вашу химчистку посещают в основном жители соседних домов, то проще использовать в целях продвижения компании рекламу по кабельному TV или информационные листовки, рассылаемые по адресам. Вид товара. Продвижение высокотехнологичных либо дорогих изделий следует осуществлять через личные продажи, а реализацию товаров массового потребления проще организовать посредством рекламы. Объем имеющегося бюджета. Перечень методов продвижения продукта следует составлять исходя из наиболее эффективного освоения выделенного бюджета. К примеру, разумно применять такие дорогие методы маркетинга, как рекламу на радио и TV, лишь при значительном бюджете на эти мероприятия. При ограниченных средствах на продвижение проще выбрать другие недорогие, но эффективные методы: почтовую рекламу, объявления в журналах и прочее

Устанавливаем цели. Спрос на продукцию определяется следующими составляющими: число лиц, купивших товар хотя бы однажды (так называемое первичное проникновение на рынок); доля клиентов, совершивших покупку второй раз (процент повторных покупок); интенсивность потребления (коэффициент потребления) продукта (то есть средняя частота покупки товара). Для обеспечения максимального роста объема спроса по каждой составляющей создана модель иерархии воздействия. В соответствии с указанной моделью любой клиент до момента покупки продукта минует 6 стадий, от осознания потребности в товаре до его приобретения. Начальные две стадии (осознание – знание) с точки зрения продвижения нуждаются лишь в обеспечении потребителя данными о компании и продукте. 3-я и 4-я стадии (отношение – предпочтение) характеризуются необходимостью создать у клиента позитивное впечатление от фирмы либо товара. Отличительной особенностью 5-й и 6-й стадии (убеждение – покупка) является уверенность клиента в конкурентных преимуществах данного продукта и целесообразности приобретения его в вашей компании. Тем не менее подобная модель эффективна при работе с крупными покупателями, где вы знаете каждого и готовы индивидуально предоставлять нужную информацию согласно стадии, на которой он находится. При продаже товара большому числу мелких потребителей такая схема не работает, так как данное множество людей окажется на разных стадиях принятия решения о покупке. Соответственно, им потребуется неодинаковая информация. Указанная модель применима при прохождении процедуры вывода товара на рынок, так как, скорее всего, на каждом этапе среди клиентов будут люди, находящиеся на одинаковых ее стадиях.

Устанавливаем целевую аудиторию. Целевой аудиторией является совокупность имеющихся и потенциальных покупателей, к которым вы обращаетесь. В случае приобретения продукта различными группами потребителей, существенно отличающимися друг от друга, речь идет о нескольких целевых аудиториях. При таком варианте для представителей каждой следует создать отдельное информационное сообщение с опорой на параметры, которые больше всего их интересуют в товаре, и преимущества от приобретения. Для выявления целевой аудитории необходимо определить тех, кто использует (сейчас или в будущем) данный продукт. Уточните имеющуюся у них информацию о товаре и мотивы его покупки (это достигается посредством опроса потенциальных и/или имеющихся клиентов). Бывает, что разные клиенты при покупке продукта интересуются совершенно несхожими его характеристиками (к примеру, люди пенсионного возраста в первую очередь обращают внимание на цену стрижки, а девушки ищут высокий профессионализм мастера по прическам). В таком случае важно выявить отдельные группы потребителей и разработать определенные варианты обращения для каждой аудитории.

Определяем содержание сообщения. Тему сообщения необходимо привести в соответствие с задачами маркетинга, самим продуктом и компанией. Ее следует поддерживать во всех мероприятиях, осуществляемых для продвижения товара. Непосредственно выбор темы сообщения происходит в 3 этапа:

1. «Список предложений». Необходимо составить перечень всех возможных предложений покупателю с вашей стороны.

2. «Мотивационный анализ». Опираясь на позицию потребителя, следует определить причины использования товара, его отличие от продукта конкурентов и преимущества. В результате, возможно сформировать перечень ключевых мотивов покупки товара либо отказа от него. При данном анализе важно учитывать не только свое мнение, но и позицию потенциального потребителя, которую можно выявить с помощью опросов.

3. «Анализ рынка». Следует сравнить свойства своего продукта с особенностями предложения конкурентов, а также требованиями рынка. Это позволит определить отличительную черту вашего товара, значимую для клиента, которой нет у соперников. В итоге вы можете создать свое уникальное торговое предложение (УТП). УТП позволит уточнить ключевую тему мероприятий по продвижению продукта.

Определяем форму сообщения. Большое значение имеет как содержание, так и форма вашего сообщения. Безусловно, отличительными чертами обладает каждое средство продвижения, но есть несколько универсальных приемов, подходящих для любой формы сообщения. Излагайте информацию интересно: пытайтесь пробудить любопытство, делайте упор на выгоду от покупки, а не на сам товар. Говорите прямо, избегайте лишних слов. Используйте простой доступный язык: применяйте повседневные слова и короткие выражения. Старайтесь не употреблять профессиональные термины. Обращайтесь в утвердительной форме: замените отрицательные предложения утвердительными высказываниями побудительного характера. Говорите правду: ложь способна первоначально завлечь покупателей, но, увидев обман, они потеряют к вам доверие. Предложите определенный план действий: выдайте клиентам четкую инструкцию о последующих шагах, которые они должны предпринять после ознакомления с данным текстом (уточнить у вас дополнительную информацию, сделать покупку и пр.).

Рассчитываем бюджет. Определившись с содержанием и формой сообщения о продукте, следует установить объем финансов, которые планируется потратить на маркетинг. Бюджет расходов на распространение товара является суммой денежных средств, отведенных на все мероприятия по продвижению. В настоящее время ключевыми способами определения объема вышеуказанных затрат выступают: метод прироста, целевой метод, метод остатка, метод доли от продаж и метод паритета.

Составляем программу. Программа продвижения является комплексом соответствующих технологий, применяемых организацией (стимулирование сбыта, реклама, связи с общественностью и личные продажи). Для большей эффективности данной программы необходимо заранее создать план-график работ, установив перечень мероприятий, даты их реализации и ответственных лиц. Он позволит снизить вероятность срыва сроков осуществления мероприятий. Кроме того, план-график работ даст возможность не только выполнить программу продвижения, но и произвести анализ ее успеха.

Определяем, как будем оценивать результаты. Установление эффективности программы продвижения представляется довольно сложным процессом. Конечно, не выявив результативность запланированных мероприятий, невозможно их совершенствовать либо устранять недоработки. Поэтому установление эффективности является довольно важным атрибутом качественной программы. Но методы, используемые для вычисления результативности (к примеру, замер вашей доли рынка до и после осуществления комплекса мероприятий), обычно отличаются высокой ценой и трудоемкостью. В итоге расходы на определение действенности программы продвижения часто приравниваются ко всем затратам на ее реализацию. В связи с этим при скромном бюджете есть смысл воспользоваться экономичными и простыми методами определения эффективности. Наиболее доступным способом, получившим широкую популярность, является опрос потребителей на тему «Откуда вы о нас узнали?». Кроме этого можно сопоставить объемы реализации продукции за определенный промежуток времени до и после мероприятий по стимулированию продаж. Также доступным методом является проведение элементарного телефонного опроса потребителей, направленного на выявление изменений в отношении клиентов к вашей компании либо продукту.

Брендинг

Продвижение компании в Интернете В данный момент для продвижения фирмы, PR-развития и иных брендинговых мероприятий наиболее актуальным является использование возможностей Интернета. Сеть отличается наличием целевой аудитории, возможностями интерактивного взаимодействия и целенаправленного таргетинга. Помимо этого, онлайн-деятельность характеризуется наибольшей гибкостью, существенным уровнем актуальности и меньшими расходами относительно применения других способов и методов рекламы бренда. Это объясняет рост популярности продвижения компании в сети Интернет. Отличия и преимущества использования онлайн-технологий для рекламирования компании и PR-раскрутки: высокая скорость распространения информации (к примеру, развить интернет-магазин можно гораздо быстрее по сравнению с созданием офлайн точки продаж); охват огромного числа пользователей относительно применения традиционных средств коммуникаций; прямое общение с аудиторией, доступность обратной связи. Так, продвигая компанию в блогах, уже в комментариях к постам можно отследить мнение пользователей; существует возможность контролировать и управлять любыми процессами; доступность по цене маркетинговых мероприятий и различных интернет-технологий. Например, на PR-продвижение сайта, SEO и контекстные объявления понадобится даже меньше средств, чем на ТВ-рекламу.

Бренд всегда сохраняет свои основные характеристики в любой среде (офлайн либо онлайн). Но деятельность по созданию и продвижению компании либо нового бренда на рынок в Интернете существенно отличается. Необходимо принимать в расчет особенности сетевой аудитории при реализации технологии продвижения компании в Интернете. К примеру, при создании бренда, его символики и логотипа зачастую приходится вносить изменения в применяемые для офлайн-среды. Хотя данные отличия неуклонно уменьшаются, так как всё чаще пользователи задействуют сеть. Акцент делается на создание либо совершенствование и дальнейшее продвижение сайта компании и на маркетинговые коммуникации, состоящие из веб-рекламы в различных видах.